El anclaje, también conocido como efecto ancla, es el efecto psicológico por el cual la primera información que recibimos sobre algo condiciona la percepción del resto del proceso de toma de decisión.
Esta primera información actúa como ancla porque es el punto de referencia con el que vamos a comparar todo lo demás y del cual nos va a costar desligarnos. Es decir, el resto del proceso mental se verá afectado por esa información y todo será relativo a esa experiencia previa. Las cosas nos parecerán grandes o pequeñas, baratas o caras, fáciles o difíciles en base a esa primera información.
El efecto ancla no es por sí mismo un problema pero sí puede serlo si por este condicionamiento nos volvemos reacios a hacer cambios significativos en nuestros planes, aunque la situación lo requiera. Por ejemplo, si por ver una oferta más barata vamos a por ella sin considerar si de verdad se ajusta a nuestras necesidades.
Tipos de anclaje
Hay dos tipos de anclaje o efecto ancla, el anclaje interno y el anclaje externo
Anclaje interno
Los anclajes internos son puntos de referencia que cada uno se pone a sí mismo y se basan en creencias, experiencias pasadas o conclusiones mentales.
Por ejemplo, al ser nosotros diseñadores UX / UI tenemos un estándar de calidad de cómo deben ser las webs que personas fueras del mundillo no tienen. Así podemos calificar webs con buena UX y webs con mala UX
Anclaje externo
Los anclajes externos son puntos de referencia proporcionados por otros como las etiquetas de PVP de los productos o los comentarios que nos haga nuestro círculo.
Como ejemplo de esto tengo una experiencia personal. Recientemente compré una vivienda bastante vieja que necesitaba reforma, cuando vino la primera empresa a presupuestarme, me dijo una cifra tan alta que a partir de ahí, todo lo demás me parecía un precio coherente y bueno.
El efecto ancla en los usuarios
Los usuarios son extremadamente sensibles al efecto ancla. De ahí, que frecuentemente los diseñadores y, sobre todo, los expertos en marketing jueguen con este efecto para conseguir sus objetivos.
Probablemente el efecto ancla más común es el cambio de precio. Se consigue al poner un determinado precio junto a un descuento o a un precio anterior. Así el usuario percibe que ahora es muy buena oportunidad para comprarlo.
Otros ejemplos con los que se consigue el efecto ancla relacionados con los precios son el poner el precio en contexto bien sea junto a otras opciones de precio inferior y superior por lo que la del medio parece la más sensata, o poner el precio respecto a cuánto te cuesta otro producto como un café o para que así, de nuevo, este precio parezca una opción sensata.
Lo mismo sucede con cantidades. Muchas veces se ponen dos tamaños distintos en conjunto para que uno actúe como referencia respecto al otro.
También el efecto ancla puede generar reticencia a nuevos cambios. Si han tenido una mala experiencia con un producto anterior de nuestro sector, es posible que ahora sean más cautelosos para tomar una decisión. Esto me parece extremadamente relevante para sectores como por ejemplo los neobancos y exchanges de criptomonedas. Ahora hay muchos productos relacionados que quieren conseguir su cuota de mercado, pero que parte del público esté desencantado con productos similares, hace que los esfuerzos por conseguir a esas personas se endurezca.
El efecto ancla en UX Research
Al hacer UX research el efecto ancla puede causar problemas y condicionar comportamiento y respuestas tanto por parte de usuarios como de investigadores.
En el caso de los investigadores
La primera manera en que creo que el anclaje nos puede afectar a los investigadores UX es por sentirlo personal. Las respuestas que nos dé un primer participante como que algo es demasiado confuso o difícil pueden llevarnos a facilitar las tareas de participantes futuros.
A partir de ahí veo la segunda manera en que el anclaje nos puede afectar. Una muestra insuficiente. Al fin y al cabo, una muestra amplia puede ayudar a relativizar las respuestas y no dejarnos influenciar tanto por éstas.
En el caso de los participantes
Debemos pensar que los participantes son tan vulnerables como los usuarios reales si es que no más. Por ello es importante tener cuidado con qué datos les revelamos antes de hacer las tareas. Si por ejemplo les decimos que esta tarea va a ser fácil ya ellos cuentan con una expectativa de referencia. También si les indicamos que la tarea se suele realizar en por ejemplo 10 minutos, posiblemente aspiren a batir la marca. Pero además, cuando consideren que el tiempo se acerca a esa cifra, preferirán acelerar en detrimento de la calidad de las respuestas.
En casos de participación grupal como focus groups, posiblemente la primera respuesta que se dé, ancle bastante las respuestas siguientes.
Para que la investigación sea lo más fiel a la realidad posible y no tenga información sesgada que pueda desviar los resultados obtenidos de los que deberían ser, podemos tomar medidas que eviten el anclaje.
¿Cómo evitar el efecto ancla?
Seguro que no podemos sortear el efecto ancla por completo pero sí podemos disminuirlo ampliando la muestra de participantes, la muestra de respuestas, preguntando por lo mismo en ocasiones diferentes y solicitando que se justifiquen las respuestas para poder ver el grado de anclaje y poder dar una validez relativa a dicha respuesta.
En el caso de focus groups, tener un infiltrado que contradiga y busque el conflicto constante también puede ser útil para que la voz discordante rompa un poco el efecto ancla.
