En esta entrada quiero presentar otro efecto psicológico en UX básico en muchos modelos de negocio y por tanto con gran presencia en la mayoría de webs y apps relacionadas con la venta de productos. Hablamos del efecto señuelo, también conocido por su nombre en inglés decoy effect.
El efecto señuelo consiste en incluir una opción extra que esté desnivelada para, en una decisión entre dos opciones, decantar la elección por una de ellas.
Para conseguir el efecto señuelo es imprescindible que esta tercera opción esté en clara desventaja frente a las otras dos y que esté más cerca de una de ellas que de la otra. Esto se llama dominancia asimétrica y es la característica principal del efecto señuelo. Por eso también lo conocemos como Efecto de la dominancia asimétrica.
Esquematizando el efecto señuelo podemos encontrar los 3 pilares que son la opción objetivo u opción que queremos potenciar, la opción competidora que es la que queremos que pierda y la opción señuelo que es la que queremos que ayude a la opción objetivo.
Normalmente este efecto de la dominancia asimétrica se utiliza en relación a compras, pero podemos verlo en muchos más sitios de la vida real. Por ejemplo en las elecciones políticas, a veces se utiliza un señuelo para influir en la decisión de los votantes. Un candidato puede presentar a un tercer candidato menos apetecible para así potenciarse a sí mismo.
El efecto señuelo en usuarios
Poca duda cabe que los usuarios son la víctima predeterminada del efecto señuelo. Las tácticas más comunes con las que se intenta condicionar las elecciones de los usuarios son:
Comparativas de precio.
Esto es muy común en hostelería y restauración. Se da a elegir la opción objetivo, otra opción muy buena pero excesivamente cara y una tercera que hace parecer a la opción objetivo la más sensata. Quizá la opción objetivo es incluso más barata que el señuelo, pero tiene un margen de ganancia superior y por eso es la que se ofrece como objetivo.
Comparativas de tamaño.
Igual que la comparativa de precio pero en este caso orientado a elegir el mayor tamaño o duración. Lo que se suele hacer es que el señuelo se introduce en el medio y está más cerca de la opción mayor, con lo cual parece la mejor.
Comparativas de funcionalidades.
Esto es lo más común en productos digitales y consiste en mostrar diferentes opciones de contenido o funcionalidades incluídas. Veo que hay de dos tipos:
Primero comparaciones externas con productos de la competencia donde el señuelo está cerca de nosotros por precio pero con falta de funcionalidades.
Segundo comparaciones internas con diferentes tarifas del mismo producto donde el señuelo quizá son funcionalidades extra sin valor y un precio más alto.
Comparativas de configuración.
En una aplicación o software con opciones de configuración, el señuelo aparece como una opción predeterminada que influye en la elección del usuario..
El efecto señuelo en investigación UX
El efecto señuelo puede corromper la fase de investigación en UX sobre todo por dejación.
Aquí te pongo algunas formas en las que el efecto señuelo se puede aplicar en la investigación UX para que lo tengas en cuenta y aspires a una UX Research más pura.
Pruebas comparativas
En las pruebas comparativas, se presentan a los usuarios diferentes opciones o diseños con variaciones sutiles. Si estas variaciones están descompensadas, puede ser que alguna de ellas se convierta en señuelo favoreciendo una opción determinada.
Tests A/B
Durante los tests A/B el efecto señuelo puede determinar qué versión de un diseño prefieren los usuarios. Al presentar diferentes iteraciones de un prototipo con variaciones en características o diseño, se puede introducir un señuelo que haga que una versión específica sea más atractiva.
Investigación de preferencias y comportamientos
Al igual que explicaba en El efecto señuelo en usuarios, la opción predeterminada puede desbalancear la elección entre dos opciones. Por eso, en este caso quizá es preferible no incluir esa opción y dejar todo más abierto si de verdad queremos saber cuáles son las preferencias del usuario.
